5 fasi da seguire assolutamente!

Nel contesto delle operazioni di M&A, la ricerca PMI da acquisire rappresenta uno dei passaggi più delicati e strategici.

Non si tratta semplicemente di sfogliare elenchi di aziende o esplorare contatti commerciali: parliamo di un’attività che, se ben impostata, può determinare il successo dell’intera acquisizione.

Chi intende investire nell’acquisto di una piccola o media impresa ha oggi a disposizione strumenti sempre più sofisticati e metodologie raffinate.

Tuttavia, senza una guida esperta e una strategia chiara, anche le migliori tecnologie rischiano di produrre solo rumore e dispersione di tempo e risorse.

In questo articolo, analizziamo come strutturare in modo efficace la ricerca PMI da acquisire, quali sono le fasi essenziali e perché affidarsi a un advisor legale-finanziario può fare la differenza.

📌 Ricerca PMI da acquisire: perché è il primo passo strategico

Chi si lancia nel mondo delle acquisizioni, spesso sottovaluta l’importanza di questa fase preliminare.

Una ricerca PMI da acquisire mal condotta può generare:

• Tempi morti;
• Incontri improduttivi con aziende non in linea con il profilo ricercato;
• Scarsa chiarezza sul valore reale dell’investimento;
• Perdita di occasioni davvero promettenti.

Viceversa, una mappatura precisa e coerente dei potenziali target porta a:

• Maggiore potere negoziale;
• Selezione mirata dei partner industriali o finanziari;
• Pianificazione dell’acquisizione con approccio data-driven.

📂 Le 5 fasi della ricerca PMI da acquisire

1. Definizione dei criteri: ogni ricerca parte da un brief strutturato, dove si individuano parametri come:
   • Settore;
   • Fatturato annuo;
   • EBITDA target;
   • Area geografica;
   • Tipologia di proprietà e governance.
2. Raccolta dati e fonti:
   • Database pubblici e privati (Cerved, AIDA, Orbis);
   • Rapporti da Camere di Commercio e studi professionali;
   • Network locali e segnalazioni riservate;
   • Analisi desk su web e stampa di settore.
3. Filtraggio e scoring:
   • Viene applicato un punteggio automatico o manuale per selezionare solo le imprese coerenti con i requisiti.
4. Contatto e approccio soft:
   • Gli imprenditori vengono contattati in modo riservato e discreto, senza svelare subito il nome del potenziale acquirente.
5. Pre-due diligence:
   • Prima di passare a un NDA formale, si raccolgono elementi preliminari (i.e. bilanci, posizione debitoria, flussi di cassa).

📈 Cosa si ottiene con una buona ricerca PMI da acquisire

• Meno trattative improduttive;
• Più controllo sul deal;
• Tempistiche realistiche;
• Possibilità di integrare in modo sinergico l’azienda target nel proprio ecosistema imprenditoriale.

Un esempio? Come raccontato nell’articolo “Valutare una PMI prima dell’acquisto”, conoscere a fondo l’azienda prima ancora della due diligence consente di prevenire brutte sorprese.

Allo stesso modo, anche se si tratta di aziende in difficoltà, come spiegato in “Acquisire aziende in crisi: opportunità o rischio?”, è fondamentale capire se ci sono margini per un turnaround efficace prima ancora di aprire una trattativa.

📊 Strumenti digitali e relazionali: l’equilibrio giusto

Una ricerca PMI da acquisire efficace nasce dall’integrazione tra strumenti digitali e relazioni sul territorio. I software aiutano a ridurre l’universo delle opzioni, ma sono le relazioni qualificate che aprono le porte giuste.

Nel nostro lavoro quotidiano in Bellini Business Lawyers, affianchiamo i clienti in tutte le fasi, utilizzando:

• Analisi desk;
• Network confidenziali (banche, commercialisti, ex imprenditori);
• Procedure di approccio e contatto codificate.

Spesso, i migliori deal non si trovano nei marketplace online, ma attraverso relazioni consolidate e filtri ben costruiti.

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Affidarsi a professionisti che conoscono a fondo il mondo delle PMI italiane significa evitare errori, cogliere le vere opportunità e arrivare più preparati al momento cruciale della negoziazione.

Noi di Bellini Business Lawyers ti accompagniamo in ogni fase, dalla definizione dei criteri fino al contatto riservato con i target selezionati, passando per l’analisi finanziaria e strategica delle aziende individuate.

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